Hoe kun je met een verhaal jezelf en je producten onder de aandacht brengen en verkopen?
Inhoudsopgave
Aandacht en verkopen bereik je door mensen te verleiden en ervan te overtuigen dat ze jouw diensten of producten nodig hebben. Je zal merken dat mensen niet snel in beweging komen voor een aankoop door het geven van feiten, cijfers, opsommingen of data over de prachtige eigenschappen van een product. Als je in verbinding wil komen met je klanten zal je ze emotioneel moeten raken.
Bijzondere is wel dat psychologen pas relatief recent de overtuigende kracht van verhalen zijn gaan bestuderen maar het oordeel was eenduidig: Verhalen zijn de meest effectieve manier om veranderingen teweeg te brengen. Dus als jij een onderneming hebt en je wil je producten of diensten verkopen, dan wil je eigenlijk al een verhalenverteller zijn en ben je ook zeker benieuwd naar de volgende drie principes van een goed verhaal.
Vind je thema
Een thema is makkelijk te verwarren met een onderwerp. Ik kan me voorstellen dat alleen de gedachte aan het woord thema je weer terugvoert naar de lessen Nederlands op de Middelbare School en dat je snel weg wil rennen. Maar blijf even bij me, ik zal het begrip thema op een makkelijke en inzichtelijke manier uitleggen. Als je het idee achter thema begrijpt en toepast in het verhaal naar je publiek dan zul je ze makkelijker bereiken.
Er is een verschil tussen wat er gebeurt in een verhaal en waar een verhaal over gaat. Een thema is waar het verhaal over gaat, wat de dieperliggende betekenis is van een verhaal.
Neem als voorbeeld een bloemist die een bloemenabonnement verkoopt. De klant zoekt bloemen maar het thema is wellicht schoonheid in huis, gemak of een goede indruk maken op je bezoek.
Als je communiceert met je klanten is het belangrijk dat je uitvindt waar hun verhaal eigenlijk over gaat en je daar op te richten. Om dat goed te doen moet je de diepere gronden onderzoeken. De werkelijke uitdagingen en problemen van de klant.
Vaak verzanden we in het onderwerp of plot van het verhaal van de klant. Jullie hebben bloemen nodig, koop mijn mooie bloemen.
Maar als je uitgaat van het thema van het verhaal, de diepere gronden en drijfveren, dan zullen je klanten gespitst raken en luisteren. Hoe jouw bloemen het huis van de klant veranderen in een oase van schoonheid, kleuren en geuren.
Maak een dramaboog
Als ik een verhaal maak dan is er een vast patroon. Eerst beschrijf ik wie ik was in het begin en dan hoe ik geworden ben aan het einde. De belevenissen hebben iets veranderd, er heeft een transformatie plaatsgevonden. Deze verandering of transformatie is een essentieel onderdeel van elk verhaal.
Je kan de mogelijke verandering voor je klant vinden door een aantal vragen te stellen.
De eerste vraag is simpel. Vraag je eens af wat je klant heeft aan het begin, voordat ze met jou in zee gaan, en erna.
Als je bloemen verkoopt dan beginnen de klanten met een huis waar iets mist, waar iets ontbreekt, waar weinig sfeer is. Maar na met jou in zee gegaan te zijn ontstaat er schoonheid in het huis.
De volgende vraag gaat een stukje dieper. Hoe voelt de klant zich voordat hij met jou in zee gaat? En hoe zullen ze zich voelen nadat ze met jou zaken gedaan hebben?
Voor de verandering is er een lichte somberheid en frustratie omdat het huis in vergelijking tot anderen saai en kaal aandoet. Maar na aankoop verandert de sfeer en geniet de klant van het aanzicht en het respect van anderen. Als je de klant al verhalend voert langs de dramaboog en ze schildert hoe verandering eruit ziet dan zul je vertrouwen bij de klant ervaren. Vertrouwen in zichzelf en in jou als gids.
Neem je klanten mee in je verhaal, de gehele boog, en laat ze de mogelijkheden tot verandering ervaren. Je zal zien dat het vertrouwen geeft in hun eigen kunnen en om met jou als gids door een proces geloodst te worden. Dus wie is je klant voordat ze zaken met jou doen en wie zullen ze zijn erna? Welke veranderingen breng jij, je product of dienst in hun leven?
Breng inzet in het spel
Cruciaal is je publiek laten weten wat er op het spel staat. Hiermee bedoel ik wat er gewonnen kan worden maar zeker ook verloren.
In ons voorbeeld, zonder bloemen voelt het leven kleurloos en een beetje leeg. Het gezin dat er woont en de mensen die er op bezoek komen zullen de vrolijkheid missen.
De inzet bepaalt het verhaal, de spanning, het drama. Zonder enige inzet is er eigenlijk geen verhaal.
In je communicatie met je potentiële klanten is het belangrijk toekomstig succes voor te stellen. Laat ze ervaren dat dit is wat men zal krijgen door het zich committeren aan jouw product of dienst. Help ze verbeelden hoe trots en gelukkig ze zullen worden van een huis met bloemen zonder de moeite hoeven te doen om steeds op pad te gaan.
Net zo belangrijk in je verhaal is je potentiële klanten attenderen op de negatieve gevolgen van niets doen. Dat hoeft niet met een opgeheven vingertje maar schets duidelijk een beeld van wat er zal gebeuren en hoe het voelt als er niets gebeurt. Een saai huis, uitgebloeide of doffe bloemen, gebrek aan gezelligheid.
Dus maak de inzet duidelijk en voelbaar, zo hou je het publiek betrokken bij je verhaal. Doordat men weet wat er te winnen en te verliezen valt.
Dus door het levendig en echt te maken, het verhaal te richten op de klant en de mogelijkheden tastbaar te maken win je nieuwe klanten. Wij werken met de methode van Donald Miller en het heet Storybrand. Een handige en inzichtelijke manier om een verhaal duidelijk te krijgen en in actie om te zetten.
